Кейс: Как AI-агент Rivox помог агентству Binayah отсечь нецелевой спрос в Директе и снизить цену покупателя премиальной квартиры в Дубае
Входные данные и особенности бизнеса
Премиальная недвижимость в Дубае
Binayah, агентство недвижимости средней величины, продаёт премиальные квартиры в Дубае покупателям из России.
Средний чек сделки от 25 млн до 160 млн рублей, продаж редко больше 2-3 в месяц. Один покупатель закрывает месяц, поэтому цена ошибки в рекламе измеряется не тысячами рублей, а упущенной сделкой.
Проблемы агентства
- Заявок мало, каждая стоила 27 тыс. руб.
- До реальных переговоров доходили 12% заявок, остальные спрашивали не о покупке
- Отдел продаж из трёх брокеров тратил дни на разговоры, которые ничем не заканчивались
- Директом занимался штатный маркетолог, отдавать рекламу на сторону агентство не хотело
Почему это трудно чинить руками
Сделок мало, статистика копится медленно. Чтобы понять, работает правка или нет, маркетолог ждал по две недели, а к тому моменту менялся аукцион.
Связь «клик по запросу → звонок → сделка через два месяца» в интерфейсе Директа не видна вообще.
Суть проблемы: Директ считал заявкой любую отправленную форму. Человек, который присматривает квартиру за 40 млн, и человек, который спрашивает, можно ли снять студию на месяц, стоили в кабинете одинаково. Автостратегия видела, что второй дешевле, и наливала бюджет туда. В отчёте по цене заявки это выглядело как улучшение.
Задача
Снизить стоимость качественной заявки
Уменьшить затраты на привлечение одной качественной заявки при сохранении или увеличении их количества
Увеличить долю качественных заявок
Повысить процент заявок, которые в дальнейшем доходят до реальной сделки
Снизить итоговую цену покупателя
Считать не CPL, а стоимость привлечения одного покупателя по всей воронке, от клика до подписанного договора
Оставить управление у клиента
Маркетолог Binayah продолжает вести кампании сам. Агент подключается на чтение, разбирает аккаунт и объясняет причины. Ставки не трогает
Этап 1: Аудит аккаунта и чистка нецелевого спроса
Подключение по API, только на чтение
Сборщик подключился к API Яндекс.Директа, к Метрике и к amoCRM. Доступ на чтение: агент видит аккаунт целиком и обновляет данные каждые 3 минуты, но ставки, ключи и площадки не меняет. Кампаниями продолжал управлять маркетолог агентства.
Серверы в РФ (Yandex Cloud, ru-central1), выгрузка сделок и записей звонков из контура не уходит.
Аудит по 102 правилам
Шесть аудиторов прошли аккаунт параллельно, каждый по своей зоне: ставки, семантика, площадки РСЯ, креативы, аудитории, гео. Аккаунт небольшой, полный прогон занял меньше 12 минут.
На выходе список проблем, где к каждой прицеплено объяснение: откуда она взялась и что произойдёт с цифрами, если её убрать. Дашборд с графиками агент не отдаёт.
Расшифровка звонков
Агент ежедневно расшифровывал записи разговоров и сцеплял каждый звонок с запросом, по которому пришёл человек. Так вскрылась главная дыра: почти половина «лидов» спрашивала про аренду и про оформление золотой визы.
Ни аренду, ни визы Binayah не продаёт. Брокеры годами считали это просто «плохими лидами». На деле по этим запросам била отдельная группа объявлений, и её было видно поимённо.
Правки вносил маркетолог
Агент не отключал площадки и не двигал ставки сам. Он приносил находку, показывал причину и давал готовую формулировку: какие ключи в какую группу, какие площадки в запрет, какие корректировки по гео и на сколько процентов.
Решение принимал Алексей, руками правил тоже он. На первый заход ушло два вечера вместо привычных двух недель раскопок в отчётах.
Что нашёл агент в первом аудите
| Зона аудита | Что нашёл агент | Что сделал маркетолог |
|---|---|---|
| Площадки РСЯ | 26% бюджета уходило на туристические порталы и статьи «что посмотреть в Дубае». Заявки оттуда были самыми дешёвыми в аккаунте, поэтому автостратегия наливала туда всё больше. В amoCRM ни одна из них не дошла даже до просмотра объекта: люди планировали отпуск, а не покупку | Вручную Запрет площадок, бюджет вернулся в поиск |
| Звонки и семантика | Расшифровка показала, что запросы про переезд, ВНЖ и «золотую визу» приводят людей, которые спрашивают про услугу, которой у агентства нет. Это 41% всех обращений | Вручную Группу остановили, 190 минус-слов |
| Гео | Бюджет размазан ровно по всей России по единой ставке. При этом все сделки за прошлый год пришли из Москвы, Петербурга, Тюмени и ХМАО. Регионы с дешёвым кликом съедали треть денег и не дали ни одной сделки | Вручную Корректировки ставок по регионам |
| Ставки | В группах по названиям конкретных проектов (Emaar Beachfront, Damac Lagoons, Sobha) ставка держалась ниже медианы кластера, и кампания не попадала в верхний блок. Формально группа «работала». А в CRM именно с этих запросов приходят 4 из 5 переговоров | Вручную Ставки подняли, бюджет взяли с РСЯ |
| Аудитории | Запросы со словами «отзывы», «обзор», «стоит ли покупать» помечались как мусорные и резались. По Метрике и CRM видно обратное: эти люди не пишут в первый визит, но возвращаются четвёртым-пятым касанием и приносят сделки. Чек 40 млн за один вечер не решают | Вручную Запросы вернули, увели в ретаргет |
| Конкуренты | Исследователь заметил, что перед стартом продаж крупного проекта конкуренты залили аукцион и цена клика по общим запросам про Дубай выросла за неделю почти вдвое. Запросы по названиям проектов при этом остались спокойными | Вручную Бюджет сместили до скачка ставок |
Результаты первого этапа
| Показатель | Результат |
|---|---|
| Рост заявок через месяц | +45% |
| Снижение стоимости заявки | с 27 тыс. руб. до 22,7 тыс. руб. (-15%) |
| Ускорение поиска аудитории | с 14 до 4 дней |
Про 14 дней и 4 дня. Раньше после каждой правки маркетолог ждал две недели, пока накопится хоть какая-то статистика, и только потом понимал, куда ушла кампания. Агент обновляет данные каждые 3 минуты и каждый день сверяет свежие заявки с их статусом в amoCRM. Понятный сигнал по новому сегменту появлялся на четвёртый день, а не на четырнадцатый. За тот же месяц маркетолог успел проверить не две гипотезы, а семь.
Этап 2: Считаем не заявки, а квалификацию
📊 Отдел продаж разметил заявки
Через месяц в amoCRM накопилось достаточно истории, и брокеры проставили статусы. Качественная заявка это та, где человек дошёл до предметных переговоров или хотя бы обсуждал условия покупки: бюджет, район, сроки въезда.
🔍 Агент пересчитал каждый срез
Сборщик стал тянуть сделки из amoCRM, и агент пересчитал аккаунт заново: кампания, регион, площадка, время суток, тип запроса. Не по цене заявки, а по цене заявки, дошедшей до переговоров.
Картина перевернулась. Самые дешёвые срезы оказались самыми бесполезными.
⚠️ Автостратегия училась на ложном сигнале
Заявки из сетей стоили на 40% дешевле поисковых, а до переговоров доходили втрое реже. Но обучение шло по цели «отправлена форма», и для алгоритма дешёвые заявки выглядели лучшими. Он честно наращивал то, за что его хвалили.
🎯 Цель обучения переключили
По рекомендации агента маркетолог настроил передачу статуса из amoCRM в Директ и перевёл кампании на обучение по квалифицированной заявке. Дешёвых обращений стало меньше, но каждое следующее чаще доезжало до брокера.
Ключевая находка: проблема была не в том, что реклама приводила мало людей. Она приводила не тех и считала это успехом. Пока в Директ уходил сигнал «форма отправлена», система оптимизировалась под тех, кто спрашивает про аренду и визы, потому что их много и они дешёвые.
Результаты второго этапа
Цена заявки на втором этапе выросла, и это нормально. Дешёвые обращения из сетей и туристических площадок ушли, остались дорогие поисковые. Каждая такая заявка стоит 24 тыс. руб., но до брокера доезжает почти каждая третья, а не каждая восьмая.
Итоговые результаты спустя 3 месяца работы
| Показатель | До Rivox AI | После Rivox AI |
|---|---|---|
| Стоимость заявки | 27 тысяч рублей | 24,2 тысячи рублей |
| Доля качественных заявок | 12% | 28% |
| Средняя стоимость привлечения покупателя | 666 тысяч рублей | 485 тысяч рублей |
| Количество сделок в месяц | 3 сделки | 5 сделок |
Бюджет вырос примерно на пятую часть, а сделок стало на две больше, поэтому цена покупателя упала на 27%. Деньги перетекли с дешёвых кликов туристов и арендаторов на людей, которые ищут конкретный проект в Дубае и готовы обсуждать сделку. Две дополнительные сделки в месяц при чеке от 25 млн рублей окупили работу с агентом в первый же месяц.
Вывод
Дешёвая заявка не значит хорошая
Заявки из сетей стоили на 40% дешевле, а до переговоров доходили втрое реже. Пока обучение шло по факту отправки формы, алгоритм наращивал именно их. Стоимость покупателя упала с 666 до 485 тыс. руб. только тогда, когда цель обучения переключили на квалифицированную заявку
Звонки объясняют то, чего нет в Директе
Расшифровка разговоров показала: 41% обращений спрашивал про аренду и золотую визу. Ни одна метрика в кабинете этого не показывала, там всё выглядело как обычные заявки
В дорогом чеке сигнал приходит поздно
Сделка на 25-160 млн зреет месяцами, статистики мало. Агент вытянул сигнал из CRM и звонков за 4 дня вместо 14, и маркетолог перестал править аккаунт вслепую. Сделок стало 5 вместо 3
Решения остались за человеком
Агент не тронул ни одной ставки. Он прогонял аудит по 102 правилам, находил причину и объяснял её. Что менять в кабинете, решал маркетолог Binayah, он же вносил правки руками
В нишах, где сделок мало, а чек огромный, реклама ломается тихо. Аккаунт выглядит здоровым, цена заявки даже падает, а покупателей нет. Разница видна только там, где данные Директа сходятся с данными CRM и записями звонков.
Хотите сократить расходы на рекламу и зарабатывать больше?
"Я вёл Директ сам и был уверен, что знаю свой аккаунт. Агент за двенадцать минут показал, что 26% бюджета лежит на сайтах про отдых в Эмиратах, а половина звонков идёт от людей, которые хотят снять жильё, а не купить. Дальше он не полез руками в кампании, а объяснил, откуда это взялось, и я всё поправил сам за пару вечеров. Теперь я вижу не цену клика, а цену покупателя."