Запись на демо-встречу
Главная Rivox / Кейсы / Застройщик (NDA)
«При бюджете 5,5 миллионов в месяц на Яндекс.Директ мы получали 22 встречи в шоуруме. Каждая по 254 тысячи рублей. Директолог у нас свой, сильный, и рук ему хватало. Не хватало ответа на вопрос, почему цифры именно такие. Агент этот ответ дал, а решения мы принимали и вносили сами. Через четыре месяца стало 31 встреча по 178 тысяч, и это покупатели с одобренной ипотекой»

кейс застройщика × Rivox AI

Наш клиент, один из крупнейших застройщиков Санкт-Петербурга, специализируется на премиальных жилых комплексах бизнес- и комфорт+ класса. На момент обращения компания вела три проекта на разных стадиях строительства: два ЖК в Петроградском и Василеостровском районах и один в Московском, рядом с Пулковским парком. Средняя стоимость квартиры в портфеле от 18 до 35 млн ₽.

Ежемесячный бюджет на Яндекс.Директ составлял порядка 5,5 млн ₽. Реклама велась силами собственного отдела маркетинга: штатный директолог, свой аналитик, amoCRM и коллтрекинг. Цикл сделки на этом рынке занимает от 4 до 9 месяцев, от первого касания до подписания ДДУ. Ключевой промежуточной конверсией для отдела продаж была встреча в шоуруме: именно на ней покупатель впервые видит отделку, обсуждает планировку и получает персональный расчёт ипотеки.

Проблемы, с которыми столкнулся застройщик:

Из 100 заявок с сайта только ~8 доходили до встречи в шоуруме, остальные оказывались нецелевыми
Стоимость квалифицированного лида (дошедшего до шоурума) составляла 254 000 ₽
Автостратегии учились на цели «отправка формы», а бизнес платил за встречи в шоуруме. Это разные люди
Большинство заявок приходило от людей, которые не проходили по ипотеке на сумму от 18 млн ₽
Три ЖК с разной аудиторией и разным чеком жили в одном аккаунте и пересекались в одних аукционах
У директолога десятки кампаний и один рабочий день. Пройти аккаунт вглубь и сверить его с CRM физически некогда

Гипотез у команды хватало. Не хватало времени и данных, чтобы каждую проверить. Отчёты Директа заканчивались на заявке, а деньги начинались в CRM, и между этими двумя таблицами никто не смотрел.

Поэтому агента подключили не на автопилот, а в режим аудита и ассистента. Доступ к API Директа, Метрике и amoCRM выдали только на чтение. Ставки, семантику и структуру кампаний по-прежнему менял штатный директолог, руками. Задача агента была другая: найти причины и объяснить их.

Застройщик (NDA)

ЗАДАЧА

Снизить стоимость квалифицированного лида (встреча в шоуруме) при сохранении или росте их числа. Понять, чем реальный покупатель квартиры за 25 миллионов отличается от человека, который зашёл посмотреть, и научиться отделять одного от другого в настройках кампаний. Без увеличения рекламного бюджета и без передачи управления аккаунтом на сторону.

Дополнительная сложность: три ЖК с принципиально разными портретами покупателя и разной стадией строительной готовности. Молодые семьи в Московском, топ-менеджеры на Петроградке, инвесторы на Васильевском.

Как работал AI-агент Rivox

1

Подключение по API и первый аудит (неделя 1)

Сборщик подключился к API Яндекс.Директа, Метрике и amoCRM. Доступ на чтение, прав на изменение кампаний агенту не давали. Дополнительно он забирал ежедневные расшифровки звонков отдела продаж: для застройщика это половина правды о качестве лида, и в рекламных отчётах её нет никогда.

Шесть аудиторов параллельно прошли по аккаунту 102 правила, каждый в своей зоне: ставки, семантика, площадки РСЯ, креативы, аудитории, гео. Полный прогон занял около 12 минут. Не две недели наблюдений и не «дайте нам месяц собрать статистику».

Дальше цикл обновления данных 3 минуты и работа 24/7, поэтому директолог смотрел не вчерашнюю выгрузку, а текущее состояние аккаунта.

2

Что нашёл аудит (недели 2–5)

Стратег отсортировал находки по деньгам, Рассказчик собрал их в отчёт на человеческом языке, Критик перепроверил выводы, прежде чем показывать их клиенту. Разбирали вместе с директологом, раз в неделю.

Автостратегии всех трёх ЖК оптимизировались на цель «отправка формы». По данным amoCRM заявки из сетей выходили на 40% дешевле, но до шоурума доходило втрое меньше людей. Алгоритм добросовестно набирал то, чему его учили: формы, а не покупателей квартир
Ипотечный кластер оказался расколот надвое. Запросы про семейную ипотеку и господдержку давали дешёвые заявки, но одобрение по ним не дотягивало до 12%: лимит субсидированных программ просто не закрывает квартиру за 18 млн. А запросы вида «ипотека на квартиру бизнес-класса» или «ипотека без подтверждения дохода» вели людей, которые одобрение получали
В группах на видовые, террасные и пентхаусные запросы ставка стояла на 38% ниже медианы по кластеру. Формально кампания работала, показы шли. Но в прайм-аукционах она не участвовала, а именно эти запросы давали лучшую конверсию в шоурум по всему аккаунту
География была ограничена Петербургом и областью. Историческая настройка с запуска первого ЖК. По CRM почти четверть покупателей, дошедших до шоурума за прошлый год, приезжали из других регионов и вели переписку до визита
Кампании трёх ЖК пересекались на общих запросах («новостройки бизнес-класса Санкт-Петербург») и торговались друг против друга. Клиент платил за то, чтобы перебить самого себя
Площадки РСЯ агент пересчитал не по цене заявки, а по цене встречи. Игровой и новостной инвентарь давал заявки в полтора раза дешевле среднего по аккаунту и в интерфейсе Директа выглядел лучшей его частью. По amoCRM за восемь месяцев ни одна заявка с этих площадок не дошла до шоурума
Расшифровки звонков: заметная доля «лидов» с общих запросов спрашивала про рассрочку и квартиры до 10 млн. Таких квартир у застройщика нет, и не было никогда. Значит, била нерелевантная группа запросов, а менеджеры на ней сгорали
3

Директолог перестраивает аккаунт (недели 6–11)

Агент умеет 45 типов действий через официальный API Директа, но здесь их не включали. Он готовил конкретику: какие ключи в какую группу перенести, какие минус-слова добавить, какие ставки поднять и на сколько. Каждую рекомендацию перед показом прогоняли через 12 валидаторов, чтобы человек не получил совет, который конфликтует с настройками кампании или ломает лимиты. Применял всё директолог, руками, в своём темпе.

Цель автостратегий перевели с «отправки формы» на офлайн-конверсию из amoCRM: платёжеспособный лид (бюджет от 18 млн, ипотека предварительно одобрена или наличные). Таких около 60 в месяц против 275 форм. Это 15 сигналов в неделю, алгоритму хватает, и они наконец про покупателя. Саму встречу в шоуруме, по которой считают стоимость квалифицированного лида, в цель обучения не отдавали: 22 события в месяц алгоритм не переварит, а 60 платёжеспособных лидов уже переваривает
Три ЖК развели на три контура с разной экономикой. Московский с чеком ниже перестал перетягивать бюджет у Петроградки просто потому, что его заявки дешевле. Общие запросы без привязки к району собрали в отдельную кампанию, и ЖК перестали перебивать друг друга в аукционе
Ипотечный кластер разнесли: субсидированные программы в минус-слова, платёжеспособный сегмент в отдельную группу с повышенной ставкой. Это и есть основной вклад в рост одобрения с 34% до 61%
Ставки в группах на прайм-запросы подняли до медианы кластера. Клик по «видовой квартире на набережной» дорогой, и есть за что: люди по таким запросам приезжают в шоурум в ту же неделю
Гео расширили на регионы, откуда покупатели реально приезжали по данным CRM, с отдельными объявлениями про онлайн-показ и дистанционное бронирование
Игровой и новостной инвентарь РСЯ директолог отправил в запрет, а оставшиеся площадки пересобрал по цене встречи вместо цены заявки. Часть «дорогих» по интерфейсу Директа площадок после такого пересчёта оказалась в плюсе
Запросы со словами «отзывы», «ход строительства», «проектная декларация» директолог собирался отключить: дорого, конверсий ноль. Агент показал по CRM обратное. Эти люди не оставляют заявку в первый визит, но возвращаются четвёртым и пятым касанием и доходят до шоурума чаще среднего. Их не резали, а увели в ретаргет с отдельной ставкой
4

Ассистент в фоне (недели 12–16)

Дальше агент работал в постоянном режиме. Каждое утро отчёт: что изменилось в аккаунте за сутки, где просело и почему. Не график, который надо расшифровывать самому, а объяснение с привязкой к деньгам в CRM.

Исследователь отслеживал конкурентов и заметил, что застройщик соседнего проекта на Васильевском поднял ставки за неделю до старта продаж своей очереди. Директолог заранее сдвинул бюджет с василеостровских кампаний на Петроградку и общие запросы, а не разбирался с перерасходом в конце месяца
Список запрещённых площадок РСЯ агент пересобирал каждую неделю. Сети постоянно подкладывают новый инвентарь: за месяц два свежих домена набрали заявок дешевле среднего по аккаунту и ноль встреч в шоуруме. Директолог закрыл их до того, как они успели вытянуть заметную часть бюджета
К четвёртому месяцу заявок стало 182 против 275. По привычной метрике это выглядело как провал, и директологу пришлось объясняться с руководством. Агент выложил вторую половину картины: встреч 31 против 22, одобрение по ипотеке 61% против 34%

Первый аудит: находки и что с ними сделал клиент

102 правила за 12 минут. Каждая находка приходила не как график, а как причина и готовое действие. Права на само действие у агента в этом проекте не было, кнопку нажимал человек.

Зона аудита Что нашёл агент Что сделал директолог
Цели и стратегии обучение шло на «отправку формы», в CRM эти заявки не доходят до шоурума вручную Цель на платёжеспособный лид из amoCRM
Семантика ипотечный кластер смешивал господдержку и платёжеспособный спрос вручную Разделение на два сегмента
Ставки прайм-запросы на 38% ниже медианы кластера, аукцион проходил мимо вручную Ставки подняты до медианы
Гео только СПб и область, а 24% покупателей приезжали из регионов вручную Регионы + офферы про онлайн-показ
Аудитории три ЖК торговались друг против друга на общих запросах вручную Три контура и общая кампания
Площадки РСЯ самые дешёвые заявки давал инвентарь с нулём встреч за 8 месяцев вручную Запрет площадок, оценка по цене встречи
Результаты за 4 месяца работы:
−29,8%
Стоимость квалифицированного лида
254 000 ₽ → 178 200 ₽
с 8% до 17%
Конверсия сайт → шоурум
более чем в 2 раза
31
Встреч в шоуруме / мес.
было 22 (+41%)
+23%
Рост объёма продаж
за счёт качества трафика
61%
Ипотечное одобрение лидов
было 34%

Помесячная динамика показателей

Период Заявки с сайта Встречи в шоуруме Конверсия сайт → шоурум Стоимость квал. лида Ипотечное одобрение
До подключения 275 22 8,0% 254 000 ₽ 34%
Месяц 1 (аудит и первые правки) 268 25 9,3% 222 000 ₽ 38%
Месяц 2 (семантика и ипотечный кластер) 256 28 10,9% 198 200 ₽ 44%
Месяц 3 (цель на платёжеспособный лид из CRM) 241 30 12,4% 185 000 ₽ 53%
Месяц 4 (гео, ставки, ретаргет) 182 31 17,0% 178 200 ₽ 61%

Смотрите на месяц 4. Заявок стало меньше: 182 против 275. Встреч в шоуруме при этом стало больше: 31 против 22. Директ перестал добирать людей, которые оставляют форму, и начал добирать тех, кто приезжает и покупает. Бюджет всё те же 5,5 млн ₽ в месяц, ни рубля сверху.

Падение числа заявок здесь не побочный эффект, а цель. Каждая незакрытая заявка от человека с бюджетом до 10 млн стоила отделу продаж живого часа работы, а застройщику денег в Директе.

«Мы работаем в сегменте, где каждый лид стоит как подержанный автомобиль. До Rivox наш отдел продаж тратил 70% времени на обработку заявок от людей, которые никогда бы не купили квартиру за 25 миллионов. Мне важно, что кампании остались у нашего директолога: агент ничего не трогал в аккаунте, он показывал причины. Половину находок я бы не увидел никогда, потому что они лежат на стыке Директа, CRM и записей звонков, а туда никто не смотрит одновременно. Теперь 6 из 10 лидов приходят с предварительно одобренной ипотекой, менеджеры работают с горячей аудиторией, конверсия из встречи в бронь выросла почти в полтора раза. За четыре месяца мы сэкономили более 2,3 миллиона рублей на привлечении, при росте объёма продаж на 23%. Для рынка премиальной недвижимости Петербурга это исключительный результат.»
Коммерческий директор
застройщик, Санкт-Петербург (NDA)

Хотите повысить эффективность рекламы?

Запишитесь на демо-встречу и посмотрите, что AI-агент Rivox найдёт в вашем аккаунте в первые минуты: где утекает бюджет и какие действия дадут результат быстрее всего
Уже сэкономили более 5 млн рублей клиентам за счёт снижения нецелевого трафика
Аудит по 102 правилам: полный прогон аккаунта на тысячу групп примерно за 12 минут
Подняли средний чек на 40% в кейсах из e-com, финтех и онлайн-услуг