Кейс: Как платформа корпоративного обучения Lerna увеличила число качественных лидов и снизила стоимость привлечения клиентов с помощью Rivox AI
О компании и специфика бизнеса
Платформа корпоративного обучения
Lerna — платформа корпоративного онлайн-обучения, предлагающая компаниям доступ к сотням курсов от ведущих образовательных провайдеров.
Средний чек сделки составляет около 200 000 рублей, цикл сделки — около двух месяцев.
Целевая аудитория
Lerna ориентируется исключительно на крупные компании с численностью сотрудников не менее 300 человек.
Именно такие клиенты обеспечивают высокий LTV и долгосрочные партнерские отношения.
Основные проблемы
- Большое количество заявок от компаний с недостаточной численностью сотрудников (нецелевых лидов)
- Высокая стоимость привлечения качественных клиентов
- Низкая эффективность рекламных кампаний, из-за чего отдел продаж тратил много времени на обработку некачественных заявок
Задачи проекта
Увеличить долю качественных заявок
Повысить процент заявок от компаний с численностью от 300 сотрудников
Снизить стоимость привлечения целевых клиентов
Оптимизировать рекламные расходы на привлечение качественных корпоративных клиентов
Повысить эффективность отдела продаж
Сократить время обработки нецелевых заявок и сфокусироваться на качественных лидах
Этап 1: Сбор и анализ поведенческих данных
Интеграция rivox.js
На лендинги Lerna был интегрирован скрипт Rivox AI (rivox.js), который автоматически собирает 193 поведенческих параметра. Ключевые из них для данного проекта:
Поведенческий анализ
Скрипт отслеживал:
- Время изучения страниц с курсами и тарифами
- Глубину прокрутки и изучение контента про преимущества платформы для крупных компаний
- Взаимодействие с калькулятором стоимости обучения
- Возвращение на сайт после первого визита и изучение кейсов других крупных компаний
Обучение модели
Модель Rivox AI обучилась находить пользователей, которые проявляли признаки заинтересованности именно со стороны крупных компаний, и передавала эти виртуальные цели обратно в рекламные кампании.
Результаты первого этапа
| Показатель | Результат |
|---|---|
| Доля заявок от подходящих компаний | с 20% до 45% |
| CPA качественной заявки | с 12 500 ₽ до 9 000 ₽ (-28%) |
| Время обучения рекламных кампаний | с 14 дней до 3 дней |
Этап 2: Повторное обучение модели на основе CRM-данных
📊 Анализ CRM
Через полтора месяца команда продаж Lerna пометила в CRM (AmoCRM) лиды, прошедшие проверку и соответствующие критериям по численности сотрудников (от 300 человек).
🧠 Дообучение модели
На основе этих данных модель Rivox AI была дообучена с целью фокусироваться исключительно на признаках поведения, характерных для компаний с большим штатом.
🎯 Новые критерии
Модель начала фокусироваться на:
- Детальное изучение условий корпоративной подписки и тарифных планов
- Заполнение форм с указанием количества сотрудников
- Изучение подробностей внедрения платформы
🔄 Оптимизация передачи данных
Модель начала эффективно передавать рекламным системам только те виртуальные цели, которые с высокой вероятностью относились к целевым лидам.
Итоговые результаты второго этапа
Итоговые показатели за 3 месяца работы
| Показатель | До Rivox AI | После Rivox AI |
|---|---|---|
| Доля качественных заявок (от 300 сотрудников) | 20% | 65% |
| Средний CPA качественной заявки | 12 500 ₽ | 7 500 ₽ |
| Конверсия отдела продаж в сделку | 15% | 35% |
| Средняя стоимость привлечения клиента | 83 300 ₽ | 21 430 ₽ |
Таким образом, платформа Lerna существенно увеличила количество целевых заявок и снизила стоимость привлечения клиентов, значительно повысив эффективность рекламных инвестиций.
Вывод
Качество лидогенерации
Повышение доли качественных заявок с 20% до 65%
Снижение затрат
Значительное снижение стоимости привлечения клиентов на 74%
Рост эффективности продаж
Увеличение конверсии отдела продаж более чем в 2 раза
Оптимизация процессов
Фокус команды на качественных переговорах с целевыми клиентами
Благодаря Rivox AI, Lerna смогла повысить качество лидогенерации и добиться значительного снижения затрат на привлечение клиентов, оптимизировав работу всего отдела продаж.
Хотите сократить расходы на рекламу и зарабатывать больше?
"Раньше наши менеджеры буквально "задыхались" от обработки нецелевых лидов. Rivox AI изменил ситуацию: теперь большинство заявок — от компаний, которые действительно нам подходят. Это позволило сосредоточиться на качественных переговорах и существенно поднять продажи."