Кейс Marite.ru × Rivox AI
Автопилот включили не на весь аккаунт. AI-агент взял четыре кампании, ещё четыре продолжил вести специалист клиента. В кампаниях под агентом ДРР оказался вдвое ниже, чем в соседних кампаниях того же аккаунта
Исходные условия
Marite.ru продаёт мебель и сезонные товары для дач и загородных домов: плетёные комплекты из искусственного ротанга, садовую мебель, чехлы, подушки, всю дачную мелочёвку. Реклама в Директе работает давно и стабильно, кампании ведёт свой специалист. Главная метрика в отчёте одна, это ДРР.
Аккаунт целиком агенту не отдавали. Договорились так: агент берёт 4 кампании, ещё 4 оригинальные кампании остаются за специалистом клиента. Один сайт, один сезон, один товар, разные руки. По итогам января сравниваем ДРР.
Суть проблемы: автостратегия оптимизировалась под то, что конвертируется быстро и дёшево. Быстро и дёшево покупают подушки и чехлы. Комплект из ротанга человек выбирает три недели, возвращается на сайт четыре раза и только потом оплачивает. В отчёте по конверсиям аккаунт выглядел здоровым, а выручку кормил не тот сегмент, в который шли деньги.
Что сделал AI-агент
На проекте работала команда ролей под общим оркестратором: сборщик данных, шесть аудиторов, стратег, критик, исследователь конкурентов и исполнитель, который вносит правки в Директ. Ниже то, что относится к этому кейсу.
Доступ по API и граница ответственности
Сборщик подключился к API Директа, Метрике и CRM клиента. Агент видит не «конверсию», а оплаченный заказ и его чек, цикл обновления данных 3 минуты. Работает он только в своих четырёх кампаниях. Остальные четыре не трогает вообще, там всё остаётся за специалистом клиента.
Аудит по 102 правилам
Шесть аудиторов параллельно прошли 102 правила по своим зонам: ставки, семантика, площадки РСЯ, креативы, аудитории, гео. Полный прогон занимает около 12 минут на тысячу групп, карта проблем была готова в первый день.
Находка: автостратегия училась на быстрой мелочёвке
В CRM видно, что заказы на аксессуары закрываются в день заявки, а комплект из ротанга оплачивается в среднем на 19-й день после первого визита. Автостратегия считала быстрый дешёвый заказ лучшим сигналом и набирала его. Комплекты недополучали показы, хотя именно они держат выручку.
Находка: «отзывы» и «обзор» покупают, но не сразу
Запросы вида «искусственный ротанг отзывы» и «плетёная мебель обзор» по last-click выглядели убыточно, и их резали. По CRM оказалось, что через них проходит четверть оплаченных комплектов, просто покупка случается на третьем-четвёртом касании. Резать их нельзя, их нужно уводить в ретаргет.
Связка поиска и сети вместо четырёх независимых кампаний
Отсюда родилась пара, которая потом и выжила. ai_rivox_3 работает на поиске по ротангу с аудиторными сегментами и ловит выбор. ai_rivox_1 в сетях и смартбаннере догоняет этих же людей карточками ровно тех комплектов, которые они смотрели. Одна кампания приводит, вторая дожимает.
Ставки: комплекты не доходили до прайм-аукциона
Ставка в группах на комплекты была на 34% ниже медианы по кластеру. Единый лимит цены заявки, усреднённый по чеку аксессуаров, просто не пускал их в верхний блок по горячим запросам. Формально кампания «работала» и откручивала бюджет. Фактически она не участвовала в аукционах, где сидит покупатель на 60 тысяч.
Гео и площадки считали по ДРР, а не по конверсиям
Дачный сезон на юге открывается на три-четыре недели раньше, чем в Подмосковье, а показы делились между регионами по прошлогодней настройке. Отдельная история с площадками РСЯ: часть из них давала дешёвые клики и добавления в корзину, но заказы там были только на мелочёвку. Конверсии есть, средний чек в пять раз ниже, ДРР провальный. Скрипт, который смотрит на конверсии, такую площадку не заметит.
Действия через API, подтверждение, откат
Все правки уходят в Директ через официальный API, до этого каждая проходит 12 валидаторов, пишется в журнал и откатывается в течение 24 часов. Бюджеты агент не поднимает сам: он считает экономику и предлагает шаг, увеличивает его человек со стороны клиента.
Что нашёл агент в первом аудите
Каждая находка сразу превращается в конкретное действие с тегом API, а не в график, который надо расшифровывать самому. Действия применялись только в четырёх кампаниях агента.
| Зона аудита | Что нашёл агент | Действие |
|---|---|---|
| Данные CRM | комплект оплачивают на 19-й день, аксессуар в день заявки | API Отдельный контур под комплекты |
| Семантика | «отзывы» и «обзор» дают четверть оплаченных комплектов на 3–4 касании | API Перенос в аудитории и ретаргет |
| Ставки | ставка по комплектам на 34% ниже медианы кластера, прайм-аукцион недоступен | API Лимит заявки с поправкой на чек |
| Площадки РСЯ | конверсии есть, но чек в 5 раз ниже среднего, ДРР провальный | API Запрет площадок по ДРР, не по CR |
| Гео | показы делились по прошлогодней настройке, сезон на юге стартует раньше | API Корректировки по регионам за спросом |
| Звонки | частый первый вопрос: переживёт ли ротанг зиму на улице | API Морозостойкость в заголовки и смартбаннер |
Ключевая находка: ежедневная расшифровка звонков показала, что разговор про комплект чаще всего начинается не с цены, а с вопроса про зимовку на улице. Человек боится, что за один сезон мебель развалится. Это и есть причина, почему решение вызревает неделями, а первый визит почти никогда не заканчивается покупкой. Отсюда и связка поиска с ретаргетом, и морозостойкость в заголовках.
Первый период: 12–26 января
Первые две недели агент работал в четырёх своих кампаниях, рядом откручивались четыре оригинальные. Одна кампания под агентом сразу дала ДРР 16,87% и вышла в зелёную зону. Остальные три остались в красной, и мы это не прячем.
Причина простая. Перестроенные кампании заново набирают статистику, а автостратегия Директа заново обучается на новом наборе аудиторий. Две недели в январе, когда дачную мебель только начинают присматривать, это очень короткий срок.
Почему автопилот включили только на часть аккаунта: у клиента есть свой специалист и работающие кампании. Забрать всё сразу означало бы остаться без точки отсчёта. Когда четыре кампании агента и четыре кампании человека крутятся в одном аккаунте на одном сезонном спросе, спорить об атрибуции не о чем: обе половины видят один и тот же рынок.
Следующий период
К следующему периоду картина разъехалась. В зелёную зону вышли две кампании агента, 25,01% и 6,88% по ДРР. У оригинальных кампаний рядом за тот же период 51,34%, 15,16% и 15,25%. Две другие кампании агента экономику так и не вытянули.
Агент посчитал каждую и предложил не тянуть слабые: из 4 кампаний оставили 2 с положительной экономикой и сконцентрировали бюджет на них. Решение подтвердил клиент.
Выжила ровно та пара, которую собрал аудит: ai_rivox_3 на поиске с аудиторными сегментами и ai_rivox_1 в сетях со смартбаннером. Они работают в связке, поэтому и вытянули вместе.
Ключевой результат: две оставшиеся кампании дают ДРР в 2 раза ниже, чем оригинальные кампании рядом. Деньги ушли из быстрой дешёвой мелочёвки к людям, которые три недели выбирают и на 19-й день забирают комплект за 60 тысяч.
Недельный срез и масштабирование
Уже после отключения слабых кампаний клиент прислал недельную разбивку по двум активным, за период 19–25. Поисковая ai_rivox_3 дала ДРР 4,4%, сетевая ai_rivox_1 со смартбаннером 14,8%.
14,8% вместо 8,92% не проблема. Это недельный срез при нестабильном сезонном спросе, и он всё равно ниже 19,62% у той оригинальной кампании, с которой ai_rivox_1 и сравнивается. По ai_rivox_3 экономика сходится с запасом, поэтому агент предложил шаг масштабирования: плюс 20% недельного бюджета в неделю. Бюджет поднимает клиент своими руками, агент только считает, когда это безопасно для ДРР.
Важно понимать: колебания ДРР по неделям в сезонном eCommerce это нормальная динамика, а не поломка. Сетевая кампания на длинном цикле выбора всегда шумит сильнее поисковой. Судить по одной неделе нельзя, смотреть надо на дистанцию и на то, растёт ли бюджет без ухудшения ДРР.
Итог по проекту
Агент не забирал аккаунт. Он взял четыре кампании, отсеял из них две неработающие и на оставшихся двух показал ДРР вдвое ниже, чем в кампаниях, которые вёл человек рядом. Дальше бюджет растёт там, где экономика сходится с запасом: по ai_rivox_3 клиент добавляет по 20% в неделю.
Автопилот можно включить на часть аккаунта
Четыре кампании под агентом и четыре под своим специалистом в одном аккаунте. Никто ничего не доказывает на словах, обе половины видят один и тот же спрос.
Считать надо ДРР, а не лиды
Заявка на подушку и заявка на плетёный комплект стоят в Директе почти одинаково. Оптимизация по цене лида уводит бюджет в мелочёвку, и в отчёте по конверсиям это выглядит нормально.
Длинный цикл выбора ломает last-click
Комплект оплачивают на 19-й день и на четвёртом касании. Запросы «отзывы» и «обзор» выглядят убыточно и режутся, хотя именно они приводят покупателя.
Слабое надо отключать быстро
Из 4 кампаний рабочую экономику дали 2. Агент увидел это по CRM за считанные недели, а не в конце сезона, и бюджет ушёл туда, где сходится ДРР.
Решение остаётся за человеком
45 типов действий через официальный API, 12 валидаторов перед каждым, откат в течение 24 часов. Бюджет ai_rivox_3 на 20% в неделю поднимает клиент, агент только показывает, что это безопасно.
«Две кампании под агентом дают ДРР в 2 раза ниже, чем кампании рядом в том же аккаунте. Поменялась не цена клика, поменялось то, за какие аукционы мы платим»