Запись на демо-встречу
Главная Rivox / Кейсы / Снегоуборочная техника
«У нас четыре месяца в году, чтобы собрать заявки на весь годовой план. Раньше мы сливали половину сезонного бюджета на дачников со снегоуборщиками и на тех, кто искал услугу уборки снега. AI-агент Rivox вёл кампании сам, круглосуточно, весь сезон. Мы закрыли больше сделок за один сезон, чем за два предыдущих вместе»

Кейс: производитель снегоуборочной техники × Rivox AI

Наш клиент это российский производитель профессиональной снегоуборочной техники: плужные снегоочистители, шнекороторные снегоуборщики, комбинированные дорожные машины и пескоразбрасыватели. Компания работает под NDA, поэтому мы не раскрываем название.

Линейка идёт от компактных навесных снегоочистителей за 2,5 млн ₽ до тяжёлых шнекороторных комплексов за 14 млн ₽. Покупают муниципальные дорожные службы, аэропорты, управляющие компании крупных логистических и промышленных объектов, региональные подрядчики по госконтрактам.

Штатного директолога в компании нет и не было. Рекламу вёл маркетолог, у которого кроме Директа выставки, каталоги и сайт. Кампании к каждому сезону собирали заново, копией с прошлого года.

Ключевая проблема это экстремальная сезонность:

70% годовых заказов приходятся на период август–ноябрь: муниципалитеты и подрядчики закупают технику до начала зимнего сезона
Рекламный бюджет в Яндекс.Директе 1,8 млн ₽/мес в сезон, при этом стоимость квалифицированного лида (запрос КП или прайс-листа) составляла 23 000 ₽
Конверсия из лида в реальную сделку всего 6%, то есть фактическая стоимость одной закрытой сделки достигала ~383 000 ₽
Директ оптимизировался на цель «отправка формы» и не отличал закупщика аэропорта от дачника, которому нужен снегоуборщик за 60 тысяч. Обе заявки в отчёте выглядели одинаково успешными

Реклама сваливала в одну кучу три категории людей: специалистов муниципальных закупок, которые готовят тендерную документацию и реально покупают; руководителей автопарков, сравнивающих характеристики без конкретных сроков; и физлиц, пришедших по общим запросам вроде «снегоуборочная машина» или «уборка снега». Последним нужна была услуга или бытовая техника, а не машина за миллионы.

Производитель снегоуборочной техники (NDA)

ЗАДАЧА

Заставить Директ за короткое сезонное окно приводить тех, кто дойдёт до коммерческого предложения и контракта: муниципальных закупщиков, руководителей дорожных служб и подрядчиков с утверждённым бюджетом. Снизить стоимость квалифицированного лида и поднять конверсию в сделку за четыре месяца.

Порядок в аккаунте нужно было навести до 1 августа. В сезон переучивать кампании некогда: две недели разгона это половина августа, а август уже сезон.

Своего директолога у компании нет, нанимать его на четыре месяца в году не хотели. Поэтому AI-агента Rivox включили на весь аккаунт в режиме автопилота: он ведёт кампании сам и круглосуточно, а коммерческий директор подтверждает важные действия и читает отчёты.

Что сделал AI-агент Rivox

1

Подключение по API за месяц до сезона (июль 2025)

Ставить скрипты на сайт не потребовалось. Сборщик подключился по API к рекламному кабинету, Метрике и CRM (Битрикс24) и подтянул то, чего в отчётах Директа нет: этапы сделки, суммы подписанных контрактов, причины отказов, записи звонков. Цикл обновления данных 3 минуты, агент работает 24/7.

С этого момента агент видит не «пришла заявка или нет», а что с этой заявкой стало через месяц. Для бизнеса с циклом сделки в пять недель это принципиально: за один визит в Директ такую покупку не совершают.

Июль выбрали намеренно. Аудиту не нужен сезонный трафик, ему нужна история аккаунта, и она в API была за два прошлых сезона.

2

Аудит аккаунта по 102 правилам

Шесть аудиторов прошли аккаунт параллельно по своим зонам: ставки, семантика, площадки РСЯ, креативы, аудитории, гео. В аккаунте было около 900 групп, полный прогон занял примерно 11 минут. Карта проблем была на столе в первый день, а не через три недели наблюдений, которых у сезонного бизнеса просто нет.

Что нашёл агент:

Профессиональный и бытовой спрос жили в одних группах. «Снегоуборщик», «снегоуборочная машина цена», «снегоуборочная техника купить» приводят и закупщика аэропорта, и дачника, которому нужна машина за 60 тысяч. Заявка дачника обходилась в 15 раз дешевле, и автостратегия «Максимум конверсий» честно шла за ней. Причина была не в семантике, а в цели: Директ учился на «отправке формы», где заявка физлица весила ровно столько же, сколько заявка на шнекороторный комплекс за 9 млн ₽.
Ежедневная расшифровка звонков это подтвердила. Треть обращений прошлого сезона менеджер закрывал за две минуты: человек спрашивал про самовывоз и «заводится ли с одного рывка». Это не лиды, но именно на них Директ и обучался весь сезон.
Запросы про услугу («уборка снега», «вывоз снега», «чистка кровли») съедали 22% поискового расхода, хотя в семантике их не было ни одного. Их подтягивал автотаргетинг, включённый в четырёх кампаниях: он ушёл на соседний рынок услуг, потому что не различает того, кто снег убирает, и того, кто покупает машину для уборки.
Ставки в группах по самым дорогим машинам (шнекороторные комплексы, комбинированные дорожные машины) стояли на 38% ниже медианы по кластеру. Их выставили два сезона назад и не пересматривали. Формально кампании работали и показы шли, но в аукцион по прайм-запросам вроде «комбинированная дорожная машина купить» они не попадали. Самые маржинальные позиции рекламировались хуже всех.
46% показов приходилось на Москву и область. При этом в CRM 71% сделок за два прошлых сезона пришли из Сибири, с Урала, Северо-Запада и Дальнего Востока. Никто такую географию не настраивал, она перекосилась сама: ставка была единой по РФ, а московский аукцион дороже, он и выедал бюджет первым.
Обращение из сетей стоило втрое дешевле поискового, и автостратегия постепенно перекладывала бюджет туда. В CRM картина обратная: с поиска до коммерческого предложения доходил каждый третий, из сетей один из девяти. Сети приводили посредников и тех, кто собирал цены для сравнения. Директ об этом не знал, в него уходила только отправка формы.
Пятая часть обращений шла по запросам про ножи отвала, щётки, запчасти и ремонт. Резать их нельзя, сервис приносит выручку. Но и учить на них кампании по технике нельзя тем более: они дешёвые, массовые и тянут автостратегию в сторону от машин.
3

Профессиональная техника, бытовой спрос и сервис разнесены на три контура

Агент развёл интенты по отдельным кампаниям с собственными бюджетами и объявлениями. Бытовой снегоуборщик компания не производит вообще, поэтому этот пласт запросов ушёл в минус-слова целиком, вместе с автотаргетингом, который его подтягивал.

Запчасти и сервис не отрезали, а вынесли в свою кампанию с низким лимитом расхода. Они дают выручку сервисного отдела, но больше не участвуют в обучении кампаний по технике и не тянут за собой дешёвый CPA.

Площадки РСЯ агент чистил не по нулю конверсий, а по причине. Отключили автомобильные и дачные площадки: там объявление про снегоочиститель читается как реклама бытовой техники, и оттуда шли те же физлица. Площадки с дорожно-строительным и муниципальным контентом оставили и подняли на них ставки.

4

В Директ поехала квалификация из CRM, а не факт отправки формы

Агент начал передавать в рекламный кабинет конверсию по данным Битрикс24: заявка засчитывается, когда менеджер подтвердил, что это закупщик с бюджетом и запросом КП. Сверка идёт ежедневно, отвалившиеся и нецелевые обращения из сигнала вычитаются.

Здесь же нашлась причина медленного разгона кампаний. Прежде их к каждому сезону собирали заново, копией с прошлого года. Новая кампания приходит в аукцион без истории, и Директ садится учиться с нуля, а это две недели из четырёх месяцев сезона. Агент не пересоздавал ничего: поднял прошлогодние кампании из архива и правил их через API, поэтому накопленная статистика осталась при них.

Плюс цели. Вместо семи разрозненных целей, размазанных по кампаниям (звонок, форма, чат, скачивание прайса и так далее), обучение свели на одну. Ни одна группа больше не сидела ниже порога конверсий. В 2024 году кампании выходили на стабильный CPL за 12–14 дней, в 2025 за 3–4.

5

География и сроки закупок разведены по регионам

Снег и закупка снегоуборочной техники происходят в разное время. Муниципалитет согласует бюджет и готовит документацию за 4–6 недель до контракта, поэтому в Мурманске и Норильске технику ищут уже в начале августа, а в Центральной России в конце сентября. Аккаунт же всю страну поднимал одной датой и одной ставкой.

Агент вынес северные и сибирские регионы в отдельный контур и дал им приоритет в бюджете с первых недель августа, а Центральную Россию разгонял к середине сентября. Тот же самый бюджет, но он приходил в регион тогда, когда там ещё не расписаны деньги, а не после.

6

Тендерный сегмент и те, кто пока только сравнивает

Запросы со словами «по 44-ФЗ», «для аукциона», «КТРУ», «спецификация» имеют низкую частотность, поэтому ставки по ним стояли по остаточному принципу. А в CRM это самый горячий сегмент: у человека уже есть утверждённый бюджет и срок. Агент поднял по ним ставки и вывел отдельные объявления с оффером «подготовим спецификацию и КП под аукцион».
Запросы вида «сравнение снегоочистителей», «какой шнекороторный лучше», «отзывы» в первый визит не покупают никогда, и отрезать их было бы дешевле всего. Но в CRM видно, что 7 из 46 сделок сезона начались именно с такого визита, за 4–7 недель до заявки. Агент не стал их резать, он увёл этот сегмент в ретаргетинг и догонял страницами с ТТХ и условиями лизинга.
7

Конкуренты и пик закупок

Исследователь регулярно снимал ставки конкурентов. Во второй половине сентября аукцион по комбинированным дорожным машинам начал дорожать: конкуренты подняли ставки в ожидании пика, когда муниципалитеты закрывают предзимние закупки.

Агент сдвинул бюджет вперёд, в середину сентября, и выкупил начало пика до того, как он подорожал. Решение принималось за десять дней до события, а не по итогам месяца, когда деньги уже потрачены.

8

Кто принимал решения

Агент вносил изменения сам, через официальный API Директа, 45 типов действий. Перед каждым действием проходит 12 валидаторов, всё пишется в журнал, любое изменение откатывается в течение 24 часов.

Важные шаги (смена стратегии, изменение общего бюджета аккаунта, остановка кампании) уходили только после подтверждения со стороны клиента. Общий лимит за сезон так и не менялся, а вот перекладывать деньги между кампаниями и регионами внутри него агент мог сам. Всю остальную рутину, ставки, запросы, площадки, он тоже делал сам и круглосуточно, включая выходные, когда закупщик из Норильска смотрит каталог в воскресенье вечером. Коммерческий директор получал ежедневный отчёт: что изменилось, почему и что это дало.

Данные и модели остаются в российском контуре, серверы в Yandex Cloud (ru-central1). Для компании, которая работает с муниципальными заказчиками, это было обязательным условием.

Результаты сезона август–ноябрь 2025:

−43,5%
Стоимость квалифицированного лида
с 23 000 ₽ до 13 000 ₽
+77%
Квалифицированных лидов в месяц
с 78 до 138
с 6% до 11%
Конверсия из лида в сделку
46 сделок
Закрытых сделок за сезон
было 19 (+142%)
28,7 ₽
Выручка на 1 рубль рекламы
было 12,4 ₽ (+131%)

Сравнение сезонов: 2024 vs 2025

Показатель Авг–Ноя 2024 Авг–Ноя 2025 Изменение
Рекламный бюджет / мес 1 800 000 ₽ 1 800 000 ₽ без изменений
Квалифицированных лидов / мес 78 138 +77%
Стоимость квал. лида 23 000 ₽ 13 000 ₽ −43,5%
Конверсия лид → сделка 6% 11% +83%
Сделок за сезон 19 46 +142%
Стоимость привлечения сделки ~383 000 ₽ ~157 000 ₽ −59%
Выручка на 1 ₽ рекламы 12,4 ₽ 28,7 ₽ +131%
Время обучения кампаний 12–14 дней 3–4 дня в 3,5 раза быстрее

Понедельная динамика в пиковый сезон (сентябрь–октябрь 2025)

Неделя Лидов CPL Конв. в сделку Сделок
1–7 сен 29 14 200 ₽ 7% 2
8–14 сен 34 13 400 ₽ 9% 3
15–21 сен 38 12 600 ₽ 11% 4
22–28 сен 41 11 900 ₽ 12% 5
29 сен – 5 окт 44 11 500 ₽ 14% 6
6–12 окт 42 11 800 ₽ 12% 5
13–19 окт 39 12 300 ₽ 13% 5
20–26 окт 36 12 700 ₽ 11% 4
27–31 окт 28 13 100 ₽ 11% 3

Пик приходится на последнюю неделю сентября и первую неделю октября: муниципалитеты закрывают предзимние закупки и подписывают контракты. Агент зашёл в этот пик с бюджетом, сдвинутым заранее, и удержал CPL ниже 12 000 ₽ при конверсии в сделку 14%.

Дальше видно, как CPL мягко растёт вместе с аукционом, а конверсия держится: бюджет уже стоял в тех регионах и в тех группах, где сидели закупщики с деньгами. Первая неделя сентября скромнее остальных не из-за обучения, кампании работали с начала августа. Просто бюджет в те дни ещё стоял в северных и сибирских регионах, а Центральная Россия только выходила в аукцион.

ПОЧЕМУ ЭТО СРАБОТАЛО

Директ оптимизировался по одному сигналу: «пользователь отправил форму». Форму заполняли разные люди. Специалист по закупкам муниципальной дорожной службы с бюджетом на 40 млн ₽. Менеджер логистической компании, который просто собирает цены. Дачник, которому нужен снегоуборщик за 60 тысяч. Для автостратегии все трое выглядели одинаково, а дачник обходился в 15 раз дешевле, поэтому бюджет ехал к нему. Проблема была не в настройках кампаний, а в том, на чём они учились.

После подключения агента:

В Директ поехала квалификация из CRM: конверсия засчитывается, когда менеджер подтвердил закупщика с бюджетом. Дешёвая заявка физлица перестала быть для стратегии успехом;
Профессиональный спрос, бытовой и сервисный разъехались по разным контурам с разными бюджетами, и перестали друг друга обучать;
Кампании не пересобирали заново, их правили через API. История осталась при них, и разгон занял 3–4 дня вместо 12–14, то есть весь август отработал на продажи, а не на обучение;
Бюджет пришёл в регионы и в группы по дорогим машинам до пика закупок, а не после того, как аукцион подорожал.

Бюджет не изменился, все те же 1,8 млн ₽ в месяц. Изменилось, куда он уходит. Отсюда и 46 сделок вместо 19, и выручка на рекламный рубль 28,7 ₽ вместо 12,4 ₽.

«В нашем бизнесе у тебя четыре месяца, чтобы заработать на весь год. Раньше мы начинали сезон вслепую: первые две недели Директ переучивался с нуля и сливал 400–500 тысяч на заявки от людей, которым нужна услуга уборки или снегоуборщик для дачи, а не шнекороторный снегоочиститель за 9 миллионов. Директолога у нас нет, разбираться в этом было некому. Агент вёл кампании сам, круглосуточно, я только подтверждал крупные решения и читал утренний отчёт. Результат: 46 подписанных контрактов за сезон вместо 19. Следующий сезон мы планируем уже от этой цифры.»
Коммерческий директор
компания-производитель (NDA)

Хотите сократить расходы на рекламу и зарабатывать больше?

Заполните форму и получите план, как сэкономить до 30% рекламного бюджета с помощью AI-оптимизации от Rivox
Уже сэкономили более 5 млн рублей клиентам за счёт снижения нецелевого трафика
Аудит аккаунта по 102 правилам: полный прогон занимает около 12 минут на тысячу групп
45 типов действий через официальный API Директа, 12 валидаторов перед каждым и откат в течение 24 часов