кейс Mass Market × Rivox AI

Подключение по API и сбор данных

Сборщик подключился к API Яндекс.Директа, Метрике и CRM магазина. Цикл обновления данных 3 минуты, работа 24/7. Никаких скриптов на сайт ставить не пришлось, доступ выдаётся в кабинете.

Ключевое отличие от того, что видел Директ: из CRM в агента поехали выручка и статус оплаты по каждому заказу. С первого дня агент считал не события, а деньги.

Первый аудит: 102 правила

Шесть аудиторов прошли аккаунт параллельно по своим зонам: ставки, семантика, площадки РСЯ, креативы, аудитории, гео. Полный прогон занимает около 12 минут на тысячу групп, карта проблем была готова в первый день.

Ниже находки, которые определили весь проект.

Находка: стратегия обучалась на ложном сигнале

Цель «добавление в корзину» уравняла батончик за 290 ₽ и изолят за 6 400 ₽. Для Директа это одна и та же конверсия.

Дальше сработала арифметика. Батончик кладут в корзину импульсом, за один визит. Банку изолята за 6 400 ₽ обдумывают несколько дней и три-четыре захода на сайт. Добавление в корзину в дешёвом сегменте обходилось примерно вчетверо дешевле, чем в премиуме. Автостратегия честно шла туда, где заданная ей конверсия дешевле, и переставила показы в масс-маркет. Формально кампании работали. Фактически они учились продавать самый дешёвый товар в каталоге.

Агент перевёл кампании на оптимизацию по оплаченному заказу и его ценности, подгрузив выручку из CRM.

Находка: премиум и масс-маркет ходили по одним ключам

Запрос «протеин купить» вводит и студент, который возьмёт банку сывороточного за 1 900 ₽, и человек, который берёт гидролизат за 6 800 ₽. Пока они в одной группе, автостратегия всегда выбирает первого: он кликает чаще и конвертится дешевле.

Агент разнёс семантику на два контура. Премиум-контур: изолят, гидролизат, конкретные бренды и артикулы, запросы про оригинальность и сертификаты. Масс-контур: общие запросы, «недорого», «акция», «пробник». У каждого контура свои объявления, свой потолок цены покупки и свой бюджет.

Находка: премиум-группы не попадали в аукцион

Ставки в группах на дорогие позиции оказались на 38% ниже медианы по кластеру. Причина простая: единый лимит цены конверсии по аккаунту тянулся вниз от дешёвых заказов. Кампания при этом откручивала бюджет и в отчёте выглядела живой, но по прайм-запросам («изолят купить», названия топовых брендов) она в аукцион не входила и собирала только дешёвый хвост.

Агент поднял потолок цены покупки для премиум-контура. Покупка за 4 000 ₽ при чеке 6 800 ₽ выгоднее, чем покупка за 1 800 ₽ при чеке 1 100 ₽, и единый лимит по аккаунту эту разницу стирал.

Находка: РСЯ приводила мотивацию, а не покупателей

Площадки с мотивационным и тренировочным контентом (подборки упражнений, «как накачаться дома») давали дешёвый клик и дешёвую корзину. По CRM до оплаты с них доходил примерно каждый пятый.

Площадки со статьями про состав, дозировки и сравнение добавок давали клик дороже, зато оплачивал почти каждый второй, и заказ чаще был дорогим. Автостратегия видела только корзины и потому лила бюджет в мотивацию. Агент переставил приоритет площадок под оплаты и перенёс туда основную часть бюджета РСЯ.

Находка: «состав» и «отзывы» не покупают в первый визит

Запросы вида «состав», «отзывы», «как принимать», «что лучше» давали почти нулевую конверсию в оплату на первом визите. Обычно их режут как нецелевые.

Сквозная связка Метрики и CRM показала обратное: эти же люди возвращаются третьим и четвёртым касанием и покупают именно дорогое. Перед покупкой изолята за 6 400 ₽ человек сначала читает состав и сравнивает бренды, а не жмёт «купить». Агент не стал их вырезать, а увёл в отдельный ретаргет.

Ежедневная расшифровка звонков добавила деталь: покупатели дорогих банок почти всегда спрашивают одно и то же, оригинал это или подделка и есть ли сертификат. В объявлениях об этом не было ни слова. Агент вынес «оригинал, сертификаты, чек» в заголовки и быстрые ссылки премиум-контура.

Автопилот: работа, контроль и откат

Всё это агент делал сам и круглосуточно. 45 типов действий через официальный API Директа, перед каждым действием 12 валидаторов, любое изменение откатывается в течение 24 часов и лежит в журнале.

Крупные решения (разделение семантики, смена стратегии, перенос бюджета между контурами) уходили клиенту на подтверждение в один клик. Директолога в штате так и не появилось.